Una delle abilità che un libero professionista deve imparare è il come scrivere un preventivo con una chance. Ovvero come strutturare una proposta di valore che unisca benefici pratici a convenienze economiche senza svendere e senza lucrare. In questi anni, ho scritto molti preventivi. Ti metto a disposizione la mia piccola esperienza sperando di aiutarti a chiudere il maggior numero possibile di contratti.

Il budget: averne un’idea in anticipo

Onde evitare inutili perdite di tempo è sempre preferibile partire da una conoscenza base: quanto sei disposto a spendere per i miei servizi e per la tua crescita? Ora: il budget è una questione spinosa e variegata.

Ci si trova spesso di fronte alla frase: “Non ho budget” ma poi, conteggiando la quantità di investimenti in comunicazione emerge spesso l’esatto opposto. Il budget c’era ma è stato speso in modo inconsapevole affidandosi “alla cieca”. Quindi a te il compito di massimizzare l’offerta sapendo che il cliente farà leva, molto probabilmente, sulla fiducia persa con altri o sul momento di crisi economica.

Il mio consiglio è di strutturare un’offerta che rimanga nei limiti del budget individuato, senza gravarti di lavoro in eccesso in quantità esorbitante. Il tuo valore emergerà dal tanto prodotto con poco a disposizione. E da questo “tanto” imbastirai le successive trattative e riflessioni, rimanendo nel mondo “risparmio” oppure entrando nel magico mondo del “facciamo le cose in grande”.

Il tuo approccio al budget ridotto influenzerà molto la resa del tuo preventivo.

Scrivere un preventivo dimostrando di sapere

In gergo si chiama “audit” ed è quello strumento sulla base del quale puoi instaurare la trattativa oltre il budget. L’audit è una panoramica generica ma puntuale dei punti di forza e debolezza della comunicazione dell’azienda, che ti ha chiamato. Il difficile è mostrare opportunità e zone a rischio, indicare un terreno nel quale costruire e far percepire il valore della tua professionalità spesa in questo progetto senza fornire troppi dettagli…. Utili al successivo consulente che contatteranno per fare il lavoro a meno. Per questo scrivere un preventivo è semplice ma non scontato.

In passato, quando ancora ero molto ingenua, preparai un documento di quasi dieci pagine per mostrare quanto avevo studiato e quanto avevo preso a cuore una tal realtà strutturando poi un preventivo a step, che avrebbe potuto traghettare il brand dallo stile “armata Brancaleone” allo stile “Tutto d’un pezzo”.

Il lavoro non lo presi ma il mio documento fu usato con altri. Immagino sia capitato anche a te – soprattutto all’inizio – di eccedere nella fiducia e nella disponibilità. Ti ha reso più forte e consapevole questo errore, vero?

Qualità dei servizi piuttosto che quantità

In quest’ultimo anno sono giunta alla conclusione che, se sai fare bene il tuo lavoro, lo riesci a fare a prescindere dalla quantità di strumenti e di budget a tua disposizione. I risultati e le aspettative andranno calibrati, ovvio. Però, per me, ogni ora è un potenziale che può essere arricchito da competenza, passione e relazione. Si tratta di un gioco di equilibri dove massimizzare la resa diventa sfida per ottimizzare al massimo messaggi, visual e collaborazioni. Consiglio ad ogni professionista di lavorare per almeno sei mesi senza budget e di ingegnarsi al massimo per raggiungere risultati senza il volano “facile” delle promo in Facebook. Questo perché è un training professionalizzante duro e trasformatore. Ma al cliente finale arriverà la competenza di un professionista vero e non di un professionista che si definisce tale ma lo è solo grazie allo strumento Facebook Advertising.

Il concetto di “poco” è opinabile.

Poco sono due post a settimana? Perfetto.

In quei due post costruisci un valore che incuriosisca, renda e sviluppi. Se la modalità è “tartaruga”, il tuo compito non è lamentarti perché guadagni 200,00€ invece che 1500,00€. Il tuo compito è dare per 200,00€ con la serietà e l’approccio mentale dei 1500,00€. Perché la qualità è più importante del budget. E il cliente lo sa.

Se vale la pena, se tu vali la pena, il rinnovo ci sarà. Oppure ti metterai a scrivere un preventivo nuovo con l’esperienza pregressa come valore aggiunto per il futuro.

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